Las comisiones por ventas no aseguran el éxito por sí mismas
Para tener éxito a largo plazo, las empresas de seguros y sus socios de distribución deben estudiar el modo en que sus programas contribuyen a la actividad comercial principal de los socios de distribución – más allá de los beneficios financieros directos de las comisiones. Ésta es una lección fundamental extraída de un nuevo estudio sobre Managing Partnerships in Microinsurance(Gestión de las Asociaciones en Microseguros).
Aun cuando los microseguros no estén directamente relacionados con la actividad comercial principal de los socios, necesitan añadir valor a las operaciones esenciales. Por ejemplo, el hecho de proporcionar microseguros puede atraer a nuevos miembros o clientes a un socio, o ayudar a mejorar la satisfacción y lealtad de sus clientes.
La asociación entre la empresa de seguros Old Mutual y el minorista de bajo costo Shoprite, se basó en la premisa de que Shoprite no sólo se beneficiaría de los mayores ingresos obtenidos mediante las comisiones por ventas, sino también de una mayor reputación como consecuencia de la facilitación de seguros. Shoprite pretendía aumentar el tráfico en las tiendas, y un modo de lograr este objetivo era forjarse una reputación como proveedor de una amplia gama de productos y servicios, incluidos servicios financieros como los seguros. Aunque las comisiones por ventas debían compensar los costos directos, el objetivo estratégico era aumentar el tráfico en las tiendas como consecuencia de una mayor oferta de productos.
Para consultar más enseñanzas extraídas del estudio, asista al webinario sobre Gestión de las Asociaciones en Microseguros, el 1 de marzo de 2012, 14:00-15:15 CET (GMT+1). ¡Inscríbase ahora!
Para más información sobre Old Mutual, véase el diario de aprendizaje. El diario de aprendizaje es un relato de las lecciones aprendidas por los beneficiarios de las subvenciones a la innovación al implementar su proyecto de microseguros.