La historia de un intermediario: personalizar los productos y servicios mediante unas alianzas específicas
Como intermediario entre la industria de los seguros y una red de instituciones de microfinanzas, uniones de crédito y cooperativas, RedSol era consciente de que el único modo de ser sostenible era conseguir una mayor escala. Desde sus comienzos, el objetivo de RedSol fue pasar de seis miembros con 25 sucursales en 2006, a 74 miembros con 140 sucursales en 2010.
Con el tiempo, RedSol comprendió que debía centrar sus esfuerzos, ya que carecía de la capacidad para apoyar a todos los miembros con el mismo nivel de servicio, y que debía concentrarse en los miembros que ofrecían el máximo potencial (16 de los 74 miembros generaban el 75 por ciento de las ventas de microseguros). Además, los miembros necesitaban unos productos y servicios diferentes. Con el fin de mejorar la calidad y eficiencia de sus servicios y de atender las necesidades específicas de los miembros, RedSol estableció un sistema de objetivos para armonizar el potencial de cada miembro de la red con los productos y servicios que RedSol proporcionaría. Se puntuó a los miembros sobre la base de los resultados de las ventas, el tipo de conversión, la escala potencial, la capacidad institucional, la diversidad de servicios financieros, la rotación de personal, la estructura de gobernanza y la estabilidad financiera de la organización.
Utilizando este enfoque, RedSol redujo su red a 60 miembros en 2012, y personalizó sus productos y servicios. Por ejemplo, imparte formación sobre ventas y desarrollo institucional a los miembros que tienen un potencial de ventas, pero sólo imparte formación sobre comercialización masiva a los miembros que ofrecen únicamente un seguro de vida crédito. RedSol también ha colaborado con los miembros para mejorar los procesos comerciales. Como consecuencia, RedSol ha observado un mayor grado de satisfacción entre sus propios miembros, ya que valoran su enfoque específico.
Para más información sobre RedSol, véase AMUCSS and RedSol Learning Journey.